“Que interesante”. esa habilidad de escuchar

5 maneras de continuar con una conversación

Escuchar

 Bienvenidos!

Desde mi punto de vista, la mejor manera de romper el hielo y comenzar a generar relación con algún nuevo contacto es mantenerlo en la conversación.
Siempre me pareció algo muy difícil de lograr y muchas veces ha pasado que llegaba a ese punto en una reunión donde se agotaba el tema y cada uno seguía por su lado, con mi sensación que podría haber seguido conversando y construyendo y con ese sabor amargo que significa no haber podido decir todo lo que uno tenía planeado.
En la generalidad de los casos, uno siempre tiene la tendencia de querer comunicar lo que hace, una forma un poco más sofisticada del famoso “elevator pitch” que a mí me parece una huevada necesaria, y a veces se marea hablando y no deja hablar a su interlocutor cuando, en realidad, la habilidad fundamental que tienen aquellos que hacen las cosas diferentes y mejor cuando de vender servicios se trata es
Nuestros clientes o contactos tienen sus propias necesidades e intereses y solo a través de nuestras preguntas y nuestra habilidad para escuchar podremos darnos cuenta de ellas y eso, con seguridad, nos dará una ventaja.
Recuerdo una entrada antigua donde a través de un comentario de un lector se generó un post donde mencionábamos que se gana más credibilidad preguntando que hablando.

En ese momento decíamos:

Por eso, lo primero que hay que hacer para tener éxito con el networking es… aprender a escuchar.
Escuchar a alguien nos permitirá aprender y eso siempre es conveniente. Como les decía más arriba, cuanto más sepamos de alguien más oportunidades tendremos de causar una buena y duradera impresión.
Muchas veces estamos más preocupados en qué vamos a decir y como, que en escuchar lo que nos dicen y generamos una mala idea acerca de nosotros mismos. Por eso hay que estar atento a las señales que mandamos.

Entonces, la clave para ser un mejor “generador de contactos” es escuchar manteniendo a nuestro interlocutor interesado en seguir conversando.

5 maneras de continuar con la conversación

Existen innumerables consejos para mantener a un contacto en la conversación. De todos los que he leído, yo prefiero los siguientes:
1.- La forma más fácil:“Contame más”. Esta pregunta persigue nuestro objetivo de mantener a la persona en el tema que nos interesa.
2.- “Por favor, continuá”. Cuando pensamos que la conversación está agotándose y nos interesa seguir con el tema, si la pregunta se sabe usar en el momento adecuado, esto puede conseguir ese objetivo. Otras veces, si no la sabemos utilizar en forma adecuada, quedaremos como unos completos idiotas.
3.- “Y qué pasó después?”. Esta pregunta me encanta porque tiende a lograr que la persona nos amplíe su manera de pensar y nos permite conocerlo mejor.

4.- “Que te hubiese gustado que pasara?”. Esta pregunta, como la anterior, sirve para descubrir más de las intenciones, los procesos internos acerca como decide nuestro contacto. Principalmente, nos sirve para descubrir qué es lo que esa persona quiere.
Esta pregunta me sirvió mucho con un nuevo cliente que me vino a ver esta semana. Se trata de una señora, representante de unos familiares que se encuentran en el extranjero, que estaba cambiando de abogado. Cuando me comentó su insatisfacción y los motivos por el cual estaba cambiando de profesional le hice esta misma pregunta. “Señora, y que le hubiese gustado que pasara?” La respuesta, por lo simple, me dejó sorprendido. La mujer me contestó que su principal insatisfacción radicaba en que el otro profesional no le atendía suficientemente seguido el teléfono. Simple, no? Ahora ya sabré que hacer si no quiero perder este particular cliente.

5.- “Que interesante”. Esta sola frase muchas veces incentiva a nuestro contacto a seguir conversando y a seguir revelando cuestiones interesantes para nuestro conocimiento sobre él.

Como ven, nada complicado, son cuestiones simples, de sentido común, pero que nos dejan una ayuda inmejorable si de seguir con una conversación se trata.